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六大价格谈判技巧

发布日期:2014-05-28 10:57:00 点击次数:[]

    什么是商务谈判?商务谈判归根到底是价格上的谈判。保障自己这方的利益是商务谈判的最高准则。要谋求价格谈判的成功,双方谈判者必将进行一场斗智斗勇的拼斗,谁能掌握价格谈判的技巧谁便能主导这场商务谈判。那么价格谈判的技巧有哪些呢?在此提出价格谈判的六大技巧,帮助价格谈判者攻克对方防线,赢取最后的胜利。
 

    一、不要陷入对方所设的陷阱中
    买方会布置各种陷阱,引卖方上钩。例如对卖方所提出的价格的某一特定部分,买方会询问其底价,然后又突然要求卖方删除这一部分,并降低总的售价。这是一种很实用的价格谈判技巧。
 

    二、让对方先付订金
    买方必须留意的是,若是对方提出先支付订金的要求。这时候,不能为了让对方便于融资,而自动付现,因为你不是开银行的,如果对方需要钱,他自己会想办法。一个代理商告诉他的客户:“我答应替你卖房子,并且按照目前的一般行情,收取2.5%的佣金。这笔佣金在签约时先付一半,成交之后,再付一半。关于售房广告,寻找客户以及议价等活动的费用,均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费,当然我们不会向你索取任何特别费用。”这么一来,对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。站在卖方的立场,当然非常希望对方先付钱,但这很难办到,所以可以要求对方先支付订金。
 

    三、暗度陈仓
    这种战术买卖双方均可采用。例如,买方为了获得优惠的价格,可以答应对方将来还要买他的商品,交易达成之后,将来的事将来再说。这也是一种权宜之计。卖方如果想抓住长期客户,也可以运用以下方法:首先获得对方的承诺,成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后,对方虽然发现自己的权益受到约束和控制,但仍旧不得不与你签下长期合约,将服务与保养等项目归你来负责,而价钱却由你来提出,对方不得有所异议。
 

    四、签约就要履行义务
    绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字,因为一旦你签了字,就必须按照对方的条件去做。而合同上的规定多半对他有利。这么一来,你就会陷入被动的地位。“在没有获得正式委托证件之前,在法律上,我不能帮你。”代理公司的人会这么说“如果你不在这份文件上签字,我们就不能进行工作。这是一份很普通的文件,凡是与我们有往来的客户都要在这上面签字。只要你一签字,我们马上就会开始工作。我想你也很清楚,拖延对我们双方都没有好处。”这时候,你如果乖乖地签字,你就很可能上当了。
 

    五、如何应付买方的削价
    买方应付卖方有许多办法,比如他可以说“对不起,我已经超出预算了,我资金有困难。”卖方绝对不能上当。这时候,你必须调查对方实际上的财务能力,对方如果有某项未透支的预算,一经发现,就可以请他由该项预算挪用。当然,这时候你必须了解预算期限,才能与对方事先约好交货时间。
 

    六、如何与对方交换条件
一般人都对数字非常敏感,任何人都不会提出对自己无益的价格,他们通常都会选择有利于自己的价格及付款方式。有些价格谈判者会将价格进行细分化或者百分比,时候就要小心了,因为这也许便是一场数字上的文字游戏。
    如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取最后的胜利,不仅仅需要进行详细的资料分享,还要掌握丰厚的价格谈判技巧,这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下,谈判者要坚守最后的价格底线,因为谈判便是为了合作,对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。
 

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